Was ist ACoS bei Amazon? Wie berechnest du ihn?

Amazon ACoS (Advertising Cost of Sales) hilft dir, die Wirksamkeit einer Amazon-PPC-Kampagne zu messen. Er vergleicht die gesamten Amazon-Werbeausgaben mit dem Umsatz, damit du herausfinden kannst, ob du profitable von Amazon gesponserte Werbekampagnen fährst.

Das Prinzip hinter ACoS ist simpel: je stärker du deinen ACoS senkst, desto mehr Gewinn behältst du. Knifflig wird es allerdings, wenn du einen guten ACoS für deine Kampagne bestimmen willst.

Dieser Leitfaden zeigt dir, wie du deinen ACoS berechnest, welchen Prozentsatz du anpeilen solltest, welche Best Practices es gibt, warum du nicht immer einen niedrigen ACoS anstreben solltest und mehr.

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Wichtigste Erkenntnisse

• ACoS zu verstehen ist entscheidend, um eine profitable Amazon-Werbekampagne zu fahren.
• Ein niedriger ACoS ist für Amazon-PPC-Kampagnen nicht immer ideal.
• ACoS vergleicht deine Werbeausgaben als Prozentsatz des erzielten Umsatzes, um die Wirksamkeit deiner Kampagnen zu bestimmen.

Wie berechnest du den Amazon ACoS?

Um den ACoS für ein bestimmtes Produkt zu berechnen, teilst du deine Werbeausgaben durch den Werbeumsatz und multiplizierst das Ergebnis mit 100, wie in der folgenden Formel:

ACoS = Werbeausgaben/Werbeumsatz x 100

Nach dieser ACoS-Formel beträgt dein gesamter ACoS 50 %, wenn du $100 für von Amazon gesponserte Anzeigen ausgibst und $200 erzielst. Mit anderen Worten: du hast für jeden Dollar, den du mit dieser Kampagne verdient hast, $0,5 bezahlt.

Was beeinflusst deinen ACoS bei Amazon?

Deinen Amazon Advertising Cost of Sale zu berechnen ist einfach. Vernachlässigst du ihn jedoch, können mehrere Variablen zu einem dauerhaft hohen ACoS führen und deine Gewinne auffressen.

Einige Faktoren, die deinen ACoS bei Amazon beeinflussen können, sind:

• Produktpreis: Ist dein Preis im Vergleich zu ähnlichen Produkten zu hoch, kann das potenzielle Käufer abschrecken, was zu weniger Conversions und einem höheren ACoS führt.
• Gebotsstrategie: Bietest du auf PPC-Keywords zu hoch, steigen die Werbeausgaben ohne entsprechende Umsätze und der ACoS klettert. Bietest du umgekehrt zu niedrig, gehen deine Anzeigen unter, was weniger Conversions und einen wenig erfreulichen ACoS bedeutet.
• Keyword-Relevanz: Wählst du Keywords, die nicht eng zu deinem Produkt passen, ziehst du die falsche Zielgruppe an, senkst die Conversion-Rate und treibst den ACoS in die Höhe.
• Wettbewerb: Hoher Wettbewerb erfordert unter Umständen eine intensivere PPC-Kampagne, was den ACoS erhöhen kann.
• Phase im Produktlebenszyklus: Neue Produkte haben oft einen höheren ACoS, weil zu Beginn Werbeausgaben nötig sind, um Sichtbarkeit zu gewinnen. Etablierte Produkte können dagegen einen niedrigeren ACoS haben, weil sie über die Zeit Bewertungen und eine Historie aufgebaut haben, die Kundenvertrauen schaffen.

Welchen Amazon-ACoS-Bereich solltest du anpeilen?

Im Idealfall willst du einen niedrigen ACoS. Was „niedrig“ bedeutet, hängt jedoch von deinem Produktlebenszyklus und deinen Geschäftszielen.

Eine allgemein anerkannte Strategie peilt einen ACoS von 15 % bis 20 % an. Du kannst aber auch im Schnitt 30 % oder mehr ansetzen, vor allem wenn du in einer stark umkämpften Kategorie verkaufst.

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Den passenden Sweet Spot für deinen Amazon ACoS findest du trotzdem nur, wenn du die folgenden Konzepte verstehst:

• Deine Gewinnmarge: Wenn du eine Amazon-PPC-Kampagne fährst, ist das Ziel, die Kosten zu decken oder Gewinn zu erzielen. Je besser du deine Werbeausgaben so steuerst, dass sie alle Kosten abdecken, desto stärker optimierst du deine Gewinnmarge.
• Break-Even-ACoS: Dein Amazon ACoS muss unter deiner Gewinnmarge liegen, damit du Gewinn erzielst und hältst.

Solltest du immer einen niedrigeren ACoS anstreben?

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Einen niedrigen ACoS anzustreben ist in der Regel der Standard. Es gibt jedoch bestimmte Situationen, in denen es betriebswirtschaftlich sinnvoll sein kann, einen höheren ACoS in Kauf zu nehmen, etwa

• Produkteinführungen oder Aktionen: Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer Werbeaktion auf Amazon kannst du vorübergehend einen höheren ACoS in Betracht ziehen, um Sichtbarkeit und Umsatz zu maximieren. Dieser Ansatz hilft, dein Produkt schnell im Markt zu etablieren.
• Markenaufbau: Um Fuß zu fassen, kann aggressive Werbung nötig sein, um Wettbewerber zu überstrahlen. Daher kann ein höherer ACoS für Unternehmen in der frühen Phase des Markenaufbaus sinnvoll sein.
• Saisonale oder zeitlich begrenzte Angebote: In den Hauptkaufsaisons oder bei bestimmten zeitlich begrenzten Verkaufsaktionen willst du vielleicht einen höheren ACoS hinnehmen, um vom erhöhten Konsumverhalten zu profitieren.

Best Practices, um deinen Amazon ACoS zu optimieren

Du wirst deinen Amazon ACoS senken wollen, wenn deine Werbeausgaben deine Einnahmen übersteigen.

Bevor du loslegst, finde aber den Grund für die ACoS-Senkung heraus. Die Optimierungsstrategien können sich bei einer Produkteinführung und bei einem schlecht konvertierenden Artikel unterscheiden.

Sobald du deinen idealen ACoS festgelegt hast, kannst du mit der Optimierung anhand der folgenden Strategien beginnen:

Optimiere deine Anzeigen-Keywords

Keyword-Optimierung ist ein laufender Prozess, um mit deiner Werbestrategie aktuell zu bleiben.

Wählst du die falschen Keywords, kann das deine Impressions und Conversions negativ beeinflussen und zu verschwendeten Geboten führen.

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Lege deshalb negative Keywords fest, damit du nicht für irrelevante Begriffe ausgespielt wirst.

So optimierst du dein Werbebudget und die Qualität deiner Impressions.

Such-Begriffsberichte bekommst du aus Amazon Seller Central und filterst die mit den besten Ergebnissen heraus. Und weil die Keyword-Auswahl beim Schalten gesponserter Anzeigen auf Amazon entscheidend ist, kannst du überlegen, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, um dein Werbebudget zu optimieren.

Optimiere deine Produktlistings

Ein hastig erstelltes oder minderwertiges Listing bringt nicht so viele Verkäufe, wie du dir wünschst.

Erstelle daher vertrauenswürdige Listings, um deinen ACoS zu senken. Denk daran: Deine Zielgruppe kann dein Produkt weder fühlen noch anfassen, deshalb solltest du Glaubwürdigkeit über SEO-getriebene Listings stellen.

Einige Wege, deine Produktlistings zu optimieren, sind:

• Hochwertige Bilder und Videos verwenden
• Amazon-Bewertungen als Social Proof nutzen

Optimiere deine Gebote

Bieten ist ein feiner Balanceakt, den du beherrschen musst, um deinen Amazon ACoS zu senken.

Um deine Gebote zu optimieren, bestimme deine gut und deine schlecht konvertierenden Keywords. Erhöhe dann die Gebote für die leistungsstärksten Phasen und senke oder pausiere die schlecht konvertierenden.

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Aktualisiere außerdem deinen Bestand entsprechend den steigenden Geboten. So kannst du Verkäufe genau vorhersagen und deine Bemühungen, den ACoS zu senken, stärken.

Nutze verschiedene Keyword-Match-Types

Du kannst deinen ACoS optimieren, indem du die Keyword-Match-Types anpasst: exakt für bestimmte Begriffe, Phrase für gezielte Suchanfragen und breit für verschiedene verwandte Suchanfragen.

Die passende Nutzung verschiedener Keyword-Match-Types je nach Produkt hilft, irrelevante Suchanfragen zu vermeiden und einen höheren ACoS zu verhindern.

Diese Präzision sorgt außerdem dafür, dass deine Anzeigen die richtige Zielgruppe erreichen, und verbessert die Gesamtleistung deiner Amazon-PPC-Kampagne.

Nutze Amazons Insights aus automatischen Kampagnen

Prüfe regelmäßig die von Amazon bereitgestellten Daten aus automatischen Kampagnen. Konzentriere dich auf Kennzahlen wie Click-Through-Rates (CTR), Conversion-Rates und Cost per Click (CPC) der letzten 60 Tage.

Konzentriere dich auf leistungsstarke Keywords, um deine Werbeausgaben effizient zu verteilen.

Identifiziere gleichzeitig schwach performende Elemente deiner Werbekampagne und optimiere sie oder schließe sie aus.

Setze Dayparting ein

Dayparting, also die zeitliche Steuerung von Anzeigen, kann ein strategischer und effizienter Ansatz sein, um den ACoS zu senken.

Um Dayparting umzusetzen, musst du deine Amazon-PPC-Kampagnendaten analysieren, um die Zeiten mit der besten Performance zu erkennen. Die Idee ist, dein Werbebudget gezielt so zu verteilen, dass deine Anzeigen sichtbar sind, wenn die Zielgruppe aktiv ist.

Dadurch kannst du die Sichtbarkeit deiner Anzeigen in stark konvertierenden Zeiten erhöhen und gleichzeitig dein Budget in weniger aktiven Zeiten schonen. Der Effekt ist ein ausgewogener und insgesamt niedrigerer ACoS.

Optimiere deinen Amazon ACoS

ACoS ist ein hervorragendes Werkzeug, um den Erfolg deiner Amazon-PPC-Kampagne zu bestimmen.

Er ist jedoch nicht die einzige Kennzahl, auf die du dich konzentrieren solltest, sondern sollte Teil deiner gesamten Werbestrategie sein.

Anfangs mag es einschüchternd wirken, deinen ACoS zu optimieren. Mit der Zeit und Erfahrung nimmt deine Strategie aber Form an und liefert Ergebnisse.

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